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　　發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)正在學(xué)習(xí)控銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式，但是很多企業(yè)并沒(méi)有學(xué)到精髓，以為只要設(shè)計(jì)好包裝，報(bào)個(gè)專(zhuān)利，將產(chǎn)品利益分配好，每個(gè)地區(qū)找一個(gè)客戶(hù)運(yùn)作就是控制營(yíng)銷(xiāo)了。

　　其實(shí)這只是表面功夫，企業(yè)一定要從控制向控制與幫助過(guò)渡。

　　只有真正幫助客戶(hù)賺錢(qián)，幫助客戶(hù)學(xué)習(xí)賺錢(qián)本領(lǐng)的企業(yè)才能夠發(fā)展好，前提是消費(fèi)者利益要長(zhǎng)期保證。以下是作者孟慶亮策劃的一家企業(yè)，4年來(lái)企業(yè)增長(zhǎng)了近10倍，從3000萬(wàn)到年度12個(gè)億以上零售額，作者總結(jié)了從一個(gè)小企業(yè)成長(zhǎng)為優(yōu)秀控制營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的六個(gè)關(guān)鍵和大家分享。

　　案例描述

　　到2010年，AB制藥經(jīng)過(guò)10多年發(fā)展，從一個(gè)銷(xiāo)售為零企業(yè)開(kāi)始，通過(guò)多年發(fā)展到3000萬(wàn)左右，徘徊不前多年，到2010年4月份開(kāi)始導(dǎo)入控銷(xiāo)模式試點(diǎn)，當(dāng)年在砍掉部分批發(fā)業(yè)務(wù)情況下，銷(xiāo)售依然突破4000萬(wàn)，整體增長(zhǎng)了近1000萬(wàn)，資金流最高一個(gè)月突破700萬(wàn)，這時(shí)候被某集團(tuán)收購(gòu)，模式?jīng)]有改變，還不斷進(jìn)行了加強(qiáng)，2012年回款過(guò)1.1億元，繼續(xù)收購(gòu)藥廠(chǎng)一家，到2013年12月份底價(jià)銷(xiāo)售回款突破1.78個(gè)億，建立專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥公司一家，進(jìn)行品牌輸出，開(kāi)始貼牌嫁接產(chǎn)品，2014年銷(xiāo)售底價(jià)近3個(gè)億，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值12個(gè)億左右。

　　收購(gòu)前到底是如何開(kāi)始的。作者孟慶亮從2009年開(kāi)始就開(kāi)始給AB制藥做顧問(wèn)，多次導(dǎo)入控銷(xiāo)模式，企業(yè)由于多種原因沒(méi)有實(shí)施。

　　2009下半年海南康芝藥業(yè)在AB制藥貼牌的一個(gè)產(chǎn)品突破2000件一次性加工，讓AB制藥董事長(zhǎng)開(kāi)始相信控銷(xiāo)模式的力量，原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品在AB制藥一年銷(xiāo)售都不到2萬(wàn)盒，而現(xiàn)在客戶(hù)貼牌一次就40萬(wàn)盒，給AB制藥原董事長(zhǎng)非常震動(dòng)。2010年過(guò)完春節(jié)，AB制藥董事長(zhǎng)到康芝考察，發(fā)現(xiàn)控銷(xiāo)的魅力，開(kāi)始回到公司繼續(xù)組織企業(yè)模式改造。

　　談到銷(xiāo)售模式，首先還是來(lái)先介紹AB制藥的產(chǎn)品吧!

　　獨(dú)家品種兩個(gè)，其他品種都是同質(zhì)化非常高的普藥。

　　獨(dú)家品種只有一個(gè)在2個(gè)省區(qū)是醫(yī)保，但是銷(xiāo)售只在醫(yī)院銷(xiāo)售，銷(xiāo)售量不大，其他個(gè)別市場(chǎng)亂做。兩個(gè)品種一年銷(xiāo)售1000萬(wàn)底價(jià)左右。
　　其他產(chǎn)品是按普藥批發(fā)模式銷(xiāo)售，主力市場(chǎng)在湖南，大概1000萬(wàn)左右，其他各地市場(chǎng)招商做，也是1000萬(wàn)左右。


　　到底如何改造這個(gè)企業(yè)呢?通過(guò)討論，我們最終確定控銷(xiāo)產(chǎn)品是哪些，但是有2個(gè)產(chǎn)品即做控銷(xiāo)，也做了批發(fā)，但是批發(fā)的量90%在湖南。其實(shí)這是非常致命的沖突，很多控銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有做好就是想天下所有模式都做，所有客戶(hù)的錢(qián)都賺，但是我們相信是有辦法解決的。在下面第五件事中介紹。
　　第一：改造產(chǎn)品讓控銷(xiāo)產(chǎn)品更加值錢(qián)。

　　膠囊產(chǎn)品采用聯(lián)邦原料，雙鋁包裝，中英文專(zhuān)利VI設(shè)計(jì)，尤其是雙鋁包裝及中英文專(zhuān)利包裝在進(jìn)入市場(chǎng)初期起到了非常大的幫助，客戶(hù)覺(jué)得可以賣(mài)高價(jià)，比聯(lián)邦的利潤(rùn)高，顧客也覺(jué)得和聯(lián)邦是一樣的。顆粒也學(xué)康芝上設(shè)備改成條裝的包裝，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

　　當(dāng)然AB制藥為此改造了工廠(chǎng)，增加了設(shè)備，一投入就是幾百萬(wàn)，老板你敢投嗎?而且從創(chuàng)意到工廠(chǎng)配套就是90天內(nèi)全部完成。

　　為了讓終端相信是聯(lián)邦原料，我們將聯(lián)邦進(jìn)貨單及增值稅發(fā)票掃描，都印在宣傳手冊(cè)及本子上。