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　　如果一個人可以改造我們就改造他，如果一個人不能改造我們就換掉他，如果公司還有合適其位置我們就用他，沒有就勸退他，干掉一個不合適的人是對公司及系統(tǒng)的負責，是成就被干掉的人，因為他不合適公司及崗位，他也是痛苦的。企業(yè)永遠用人才的長處。在AB制藥的初期改革中，我們沒有干掉人，都發(fā)揮了大家長處，讓團隊的力量發(fā)揮到極致。

　　在具體區(qū)域經(jīng)理上，我們堅持公開招聘社會有資源的控銷優(yōu)秀人才下到市場進行客戶選擇與開發(fā)，沒有資源的，連拿單都不知道的人是不配做控銷經(jīng)理的。因此在建立初期階段我們就讓控銷經(jīng)理們到市場幫助客戶拿單，體驗控銷是如何做成的。


　　在具體市場客戶選擇上我們堅持一個原則就是一定是有終端的控銷團隊，沒有團隊一定不要，當然由于前期控制不嚴，也有投機分子進來幾個，但是我們及時進行清除。
　　第五：選擇單一控銷模式讓客戶放心

　　剛開始時，由于湖南批發(fā)業(yè)務每個月有50多萬回款，我們想全國市場除臨床市場外，全部市場都改為單一的控銷模式，因為客戶最為擔心的就是，一個產(chǎn)品由一個企業(yè)生產(chǎn)，而有多個模式由不同銷售團隊銷售，必然造成沖突，最為常見的就是大規(guī)格做物流，一個中等規(guī)格做控銷，結果大規(guī)格供貨價到終端價格低于中等規(guī)格做控銷到終端的價格。

　　于是我們制定了一個原則，湖南市場找市場試點，找到批發(fā)沒有覆蓋的終端先供貨，逐步培養(yǎng)市場，同時快速省外招商，5個月后，湖南控銷模式產(chǎn)品做到80萬，AB制藥董事長做出決定，砍掉控銷產(chǎn)品湖南批發(fā)的業(yè)務。

　　學會做減法才會出現(xiàn)乘法現(xiàn)象。

　　當這個消息做出后第二個月，就是控銷推行的第六個月，又趕上旺季備貨到來，客戶信心大增，AB制藥回款在砍掉批發(fā)模式的情況下，比2009年9月份同期增長了近100萬。

　　這時某集團進入從單個產(chǎn)品收購到整體收購AB制藥，到正式收購AB制藥時是2010年底12月份，當月資金流突破700萬大關。

　　在完全砍掉控銷產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務情況下，AB制藥業(yè)務沒有下滑，企業(yè)出現(xiàn)高增長態(tài)勢，利潤指標也非常好。

　　可以這樣說，企業(yè)控銷產(chǎn)品如果要高速發(fā)展最好不要做批發(fā)及簡單底價招商。同時不能大規(guī)格底價招商，換個中規(guī)格做控銷，代理商客戶是很沒有信心去做的，在前期階段是個大坎。

　　你沒有讓客戶放心，客戶怎么會為你拼力一搏。

　　老板，AB制藥這樣做高速增長了，你敢學嗎?如何逐步調(diào)整到規(guī)范及讓客戶放心呢?沒有客戶放心哪來高增長。

　　第六：幫助客戶發(fā)展


　　從2010年作者孟慶亮策劃產(chǎn)品時就確定了“創(chuàng)造價值分配好，制造體系保護好，輸出價值服務好”的三大營銷戰(zhàn)略。

　　一是建立客戶開發(fā)市場的系列工具，建立企業(yè)自己的專業(yè)網(wǎng)站，到客戶簽約成功及打款后就會給客戶一個密碼上網(wǎng)下載開發(fā)工具。

　　二是由AB制藥出錢，讓所有客戶分批到AB制藥學習，讓大家看到AB制藥的工廠及生產(chǎn)工藝，讓大家見到公司老板并聽老板的許諾，同時每年對市場團隊進行省級集中培訓，由AB制藥出錢進行培訓。這樣大家一回到市場就加快投資。
　　快速讓大家相信是AB制藥快速發(fā)展的關鍵，當時的合作理念就是“以信為本，和諧共存”。AB制藥做到了，大家相信了，所以大家信了AB制藥，投資加大了。

　　可這些投資都是預算外投資，是老板對市場的投資，前期是化了不少錢的，每次開會還送禮物，游長沙、韶山。AB制藥模式，你敢學嗎?

　　三、收購后的AB制藥模式?jīng)]有改變，而且更加增加了對市場的投資。推廣會有贊助，市場部派人協(xié)助。組織大多數(shù)市場到AB制藥進行“產(chǎn)品專員”培訓，與湖南大學合作建立AB制藥商學院對市場優(yōu)秀代理商分批到湖南培訓，對連鎖開發(fā)進行輔導與支持。同時在人力資源上將代理商納入人力資源體系，發(fā)放效益工資及相關保險。


　　另外，AB制藥不斷完善系統(tǒng)，不斷增加品種，客戶覺得跟著AB制藥可以發(fā)財，可以發(fā)展。
　　再好的策劃，再好的系統(tǒng)，如果沒有一個老板愿意投入，沒有一個團隊齊心協(xié)力合作是不可能做好的。小投入，小發(fā)展，大投入、大發(fā)展。投入是為了贏得時間，戰(zhàn)略上最為寶貴的資源就是時間。如果AB制藥是2012年才啟動，估計就錯過了戰(zhàn)略上最好時機。

　　現(xiàn)在的AB制藥如果在資本市場估值最少近Q個億，收購時不到1個億。如果現(xiàn)在賣掉所有股份，AB制藥現(xiàn)在的老板可以賺B個億，這些投入是否值得。當然，目前從現(xiàn)金利潤上已經(jīng)賺錢，而且還在持續(xù)高增長。這就是孟慶亮當年制定的“養(yǎng)豬育兒戰(zhàn)略”。