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從3千萬到12個(gè)億的六個(gè)關(guān)鍵

時(shí)間：2015-3-23 來源：中國(guó)品牌服裝網(wǎng)

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　　老板，如果是這樣，你會(huì)這樣細(xì)致的幫助客戶嗎，幫助可是要化錢的喔?
　　
　　同時(shí)將產(chǎn)品生產(chǎn)工藝進(jìn)行嚴(yán)格控制與創(chuàng)新，其阿莫西林顆粒的溶解對(duì)比試驗(yàn)可以贏得天下所有對(duì)手，讓客戶開發(fā)時(shí)有了法寶，不相信產(chǎn)品就當(dāng)場(chǎng)給客戶試驗(yàn)，在同等質(zhì)量比價(jià)格的情況下，基本上能夠賣聯(lián)邦產(chǎn)品的終端，都愿意買AB制藥的產(chǎn)品。

　　第二：分好錢，讓客戶先賺到錢

　　AB制藥是福利企業(yè)，3000萬時(shí)，企業(yè)利潤(rùn)近1000萬，可是2012年企業(yè)過億，企業(yè)卻沒有N00萬利潤(rùn)，為什么，企業(yè)戰(zhàn)略非常清晰，要想成為一家大型企業(yè)，首先需要有一大幫人跟隨你，跟上你。那你憑什么可以讓大家跟隨。

　　大家原來都不認(rèn)識(shí)你AB制藥，和你合作首先第一條能否讓客戶賺錢。

　　因此，如何讓客戶先賺到錢的“后利”思維產(chǎn)生，我們的戰(zhàn)略思想就是，將能夠產(chǎn)生銷售量的產(chǎn)品做出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來吸引客戶，讓大家有利可圖，在這個(gè)過程中再逐步培養(yǎng)獨(dú)家品種，首先產(chǎn)量的普藥品種從價(jià)格體系來說是虧損的，但是，是有邊際貢獻(xiàn)的，工廠其實(shí)是讓產(chǎn)量的普藥來養(yǎng)活的。沒有普藥就沒有獨(dú)家品種的未來。因?yàn)楣と硕甲吡耍€談什么未來。

　　在這個(gè)時(shí)候，所有的沒有利潤(rùn)都是要股東來扛的，老板，你敢學(xué)嗎?

　　這時(shí)股東要看的就是幾個(gè)重要指標(biāo)，你的團(tuán)隊(duì)是否在增加，他們都賺到錢了嗎?這個(gè)是最為關(guān)鍵的，沒有一支龐大的隊(duì)伍為你賺錢，一切都是空，但是一定是讓客戶先賺到錢。

　　另外，你的銷售是否每個(gè)季度都在增長(zhǎng)，現(xiàn)金流是否在增長(zhǎng)，你的高毛利獨(dú)家品種是否在銷售增長(zhǎng)就可以了。把握了這幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就不要心慌，不要亂抱怨與指責(zé)你的銷售管理團(tuán)隊(duì)，而是繼續(xù)給予大家鼓勁。

　　關(guān)于分錢問題，高毛利品種的毛利率在A0%以上，低毛利品種在B0%左右，而整個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用在B0%左右，也就是說公司的管理費(fèi)用，財(cái)務(wù)費(fèi)用都必須高毛利品種攤銷。

　　在具體的市場(chǎng)分錢體系中，基本上是這樣的，按控銷最低零售價(jià)的CD扣左右為底價(jià)，另外給予市場(chǎng)代理商促銷支持、禮品支持、返利支持、特別獎(jiǎng)勵(lì)、推廣會(huì)基金、培訓(xùn)支持等。市場(chǎng)出貨到終端價(jià)格為G0扣左右，當(dāng)然也會(huì)指導(dǎo)客戶進(jìn)行終端返利，推廣會(huì)等。但是連鎖會(huì)另行制定價(jià)格。

　　試想，如果你只給予客戶一個(gè)底價(jià)，你如何與客戶建立良好的客情關(guān)系。

　　第三：選擇合適企業(yè)的銷售組織模式并配套管理
　　到底如何選擇你的銷售模式，最為重要的就是分析你的產(chǎn)品及毛利空間來決定。AB制藥產(chǎn)品大多數(shù)在10多元，貴的產(chǎn)品也就是30元左右，這是典型的需要大量分銷才能夠產(chǎn)生銷售的，同時(shí)很多產(chǎn)品從底價(jià)到零售價(jià)不足4倍空間，因此如何建立扁平化的銷售組織是公司必然選擇。

　　于是，我們當(dāng)時(shí)確定了以地代為主，縣代及省代為輔的銷售組織模式。全部先款后貨并且一定要繳納保證金。剛開始也很難，但是堅(jiān)持只能這樣，反而讓大客戶看到我們保護(hù)市場(chǎng)的力度。

　　原則是不能夠談判的，你的企業(yè)一遇到難題就改變，誰還敢和你合作。

　　到2013年，企業(yè)更加扁平化管理，湖南市場(chǎng)建立近80個(gè)銷售辦事處，只有幾個(gè)是管理2個(gè)縣以上市場(chǎng)的，其他全部管理一個(gè)縣，湖南市場(chǎng)銷售突破底價(jià)N000萬，平均每個(gè)縣干到50萬以上，2014年還將繼續(xù)上升。

　　但是一個(gè)問題就出來了，一個(gè)省區(qū)就近80個(gè)辦事處，還有連鎖直接供貨，你的服務(wù)系統(tǒng)能夠跟上來呢?你的培訓(xùn)系統(tǒng)能夠跟上來嗎?這需要一個(gè)強(qiáng)大的客戶服務(wù)部及一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部跟進(jìn)。去看看AB制藥的服務(wù)部多大，市場(chǎng)部多大就知道了?同時(shí)AB制藥湖南市場(chǎng)一線招商輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)也從1人到N人。但是老板這些都必須開出合適的工資及獎(jiǎng)金才能夠留住啊?你敢這樣做去滿足客戶要求嗎?

　　AB制藥為什么發(fā)展這樣快，與其高效及極少的出錯(cuò)服務(wù)是分不開的，可是我們很多企業(yè)在每次客戶開戶時(shí)都是慢，對(duì)客戶態(tài)度差，還經(jīng)常出錯(cuò)，同樣的事情多次出錯(cuò)，由于組織沒有激勵(lì)與淘汰機(jī)制，在外經(jīng)理不敢投訴，擔(dān)心以后更慘，這樣的管理就是天神來策劃，恐怕都難啊!

　　第四：建立制度、選對(duì)人

　　一是建立制度，在改革初期，建立一個(gè)委員會(huì)，董事長(zhǎng)負(fù)總責(zé)，讓大家人員分工到位，各行其是，定時(shí)間，定目標(biāo)、定任務(wù)，人力資源部要盯進(jìn)度及考核。每日目標(biāo)、每日進(jìn)度董事長(zhǎng)與委員會(huì)成員都必須知道情況。因此人力資源部及信息共享是非常重要的，大家會(huì)及時(shí)關(guān)注信息及提出意見，確保方案越來越完善。是獨(dú)裁還是啟發(fā)大家智慧這個(gè)非常重要，建議大家讀懂《參與感》這本書里的群眾路線是什么意思。

　　老板，你的企業(yè)是這樣的嗎?這也是當(dāng)年作者孟慶亮改造太陽石藥業(yè)及好娃娃成功的關(guān)鍵，可惜我后來顧問很多企業(yè)，老板們都不重視，重視的就成為了大企業(yè)。人才制度與信息共享是關(guān)鍵點(diǎn)。

　　二是選對(duì)人，就是制定標(biāo)準(zhǔn)選擇人。