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那天路過GAP門店，看到門口聚集了不少顧客在排隊，只要現(xiàn)場留下手機號碼，即可抽取從9折至6折的不同優(yōu)惠卡，可享受一次全單相應(yīng)折扣。有意思，留了手機號碼，抽到3張8折卡。

過兩天，突然收到GAP的優(yōu)惠短信，憑短信即可享受折扣。便宜來得這么突然，忍不住又去了一次，到店一看，又有其他優(yōu)惠活動，大買特買，心滿意足。三番五次下來，發(fā)現(xiàn)GAP簡直把折扣玩出花樣，非常有趣，購物變得像一場游戲。

折上折——清庫存

為了清理庫存，GAP設(shè)置了多種折扣形式。除常見的單品折扣外，還常采用“多買多折”的形式。比如在夏季促銷中，就會采用購買三件商品享折上7折，購買五件商品享折上6折的方式。這種折扣只針對打折貨品，新品及原價貨品不參加活動。

這種“升級打怪做任務(wù)”式的優(yōu)惠，吸引了大量人群到店。GAP還特別“貼心”地規(guī)定，全場所有打折貨品均參加，包括內(nèi)衣、配飾，兩雙襪子換一個全單6折，簡直是在占便宜。據(jù)筆者粗略估計，折扣活動時，店內(nèi)顧客至少為非折扣時期的3倍以上，清理庫存效果顯著。

國內(nèi)品牌的折扣形式，除單品折扣外，通常是“買一送一”，即購買一件貨品，即可免費獲得一件同價位或低于其價格的貨品。“買一送一”相當于“強制性”的5～6折，對比GAP“6～７折商品多買多優(yōu)惠”，并沒有利用好顧客不同的心理賬戶：

在“買一送一”的折扣活動中，當顧客看中一件商品，以原價購買后獲得了“送一”，可以再挑選一件同價或低價商品的機會，相當于打了五折，這時候，一個購物循環(huán)就已經(jīng)完成了。如果她繼續(xù)購買多件，雖然能再免費挑選多件，但那是一次次地重啟購物循環(huán)，累積的總價會讓顧客，尤其是女性顧客感到“會不會買太多”，從而放棄購買。這就不利于清庫存。

而多買多優(yōu)惠的折扣，提供了超額累進的折扣階梯，顧客要在“三件商品享折上7折，五件商品享折上6折”中選擇其一，“買多件”已經(jīng)被內(nèi)嵌在購物選擇中，顧客表面上只啟動了一次購物循環(huán)，但其鐵定要選購多件這樣的門檻，已經(jīng)被GAP錨定入她的購物前提中了。

的確，在這樣的折扣規(guī)則下，顧客為了湊單而左思右想，不得不加入有些并不算很中意的服裝、配飾，一并選購，以換取更高的折扣，但是這個“左思右想”的過程，卻使顧客獲得了一種“決定權(quán)”。客觀地說，這個決定權(quán)是GAP玩的一個花招，顧客只能在GAP限定的范圍內(nèi)“被迫”選擇，但是，范圍再窄的決定權(quán)，也是決定權(quán)不是？

顧客這時候已經(jīng)忘記了“買東西首先是考慮自己是否需要”的購物初衷，她的購買動機已經(jīng)被GAP偷梁換柱地置換成了“湊單占便宜”。對女性顧客而言，這可比“買一送一”更富有趣味性和刺激性。趣味性與購物欲望的釋放，正是這個打折活動的成功之處。

“買一送一”這種毫無彈性的打折方式對于現(xiàn)今的顧客來說吸引力已經(jīng)減弱，GAP的手法則大大提高了清貨速度與客單價。

GAP的庫存折扣也會同時配合店內(nèi)的一些當季折扣商品，新舊搭配，避免讓顧客覺得好像全是一些過時的服裝，再加上鞋包、內(nèi)衣、配飾，每件貨品的吊牌上都貼有鮮艷的打折價標簽刺激顧客的購買欲。雖然客單價提高，但顧客仍然覺得占到了便宜。

這么一來，小件帶動大件，新貨帶動舊貨，庫存迅速清了，也為下季的上新做好準備。

折上折——清庫存

為了清理庫存，GAP設(shè)置了多種折扣形式。除常見的單品折扣外，還常采用“多買多折”的形式。比如在夏季促銷中，就會采用購買三件商品享折上7折，購買五件商品享折上6折的方式。這種折扣只針對打折貨品，新品及原價貨品不參加活動。

這種“升級打怪做任務(wù)”式的優(yōu)惠，吸引了大量人群到店。GAP還特別“貼心”地規(guī)定，全場所有打折貨品均參加，包括內(nèi)衣、配飾，兩雙襪子換一個全單6折，簡直是在占便宜。據(jù)筆者粗略估計，折扣活動時，店內(nèi)顧客至少為非折扣時期的3倍以上，清理庫存效果顯著。

國內(nèi)品牌的折扣形式，除單品折扣外，通常是“買一送一”，即購買一件貨品，即可免費獲得一件同價位或低于其價格的貨品。“買一送一”相當于“強制性”的5～6折，對比GAP“6～７折商品多買多優(yōu)惠”，并沒有利用好顧客不同的心理賬戶：

在“買一送一”的折扣活動中，當顧客看中一件商品，以原價購買后獲得了“送一”，可以再挑選一件同價或低價商品的機會，相當于打了五折，這時候，一個購物循環(huán)就已經(jīng)完成了。如果她繼續(xù)購買多件，雖然能再免費挑選多件，但那是一次次地重啟購物循環(huán)，累積的總價會讓顧客，尤其是女性顧客感到“會不會買太多”，從而放棄購買。這就不利于清庫存。

而多買多優(yōu)惠的折扣，提供了超額累進的折扣階梯，顧客要在“三件商品享折上7折，五件商品享折上6折”中選擇其一，“買多件”已經(jīng)被內(nèi)嵌在購物選擇中，顧客表面上只啟動了一次購物循環(huán)，但其鐵定要選購多件這樣的門檻，已經(jīng)被GAP錨定入她的購物前提中了。

的確，在這樣的折扣規(guī)則下，顧客為了湊單而左思右想，不得不加入有些并不算很中意的服裝、配飾，一并選購，以換取更高的折扣，但是這個“左思右想”的過程，卻使顧客獲得了一種“決定權(quán)”。客觀地說，這個決定權(quán)是GAP玩的一個花招，顧客只能在GAP限定的范圍內(nèi)“被迫”選擇，但是，范圍再窄的決定權(quán)，也是決定權(quán)不是？

顧客這時候已經(jīng)忘記了“買東西首先是考慮自己是否需要”的購物初衷，她的購買動機已經(jīng)被GAP偷梁換柱地置換成了“湊單占便宜”。對女性顧客而言，這可比“買一送一”更富有趣味性和刺激性。趣味性與購物欲望的釋放，正是這個打折活動的成功之處。

“買一送一”這種毫無彈性的打折方式對于現(xiàn)今的顧客來說吸引力已經(jīng)減弱，GAP的手法則大大提高了清貨速度與客單價。

GAP的庫存折扣也會同時配合店內(nèi)的一些當季折扣商品，新舊搭配，避免讓顧客覺得好像全是一些過時的服裝，再加上鞋包、內(nèi)衣、配飾，每件貨品的吊牌上都貼有鮮艷的打折價標簽刺激顧客的購買欲。雖然客單價提高，但顧客仍然覺得占到了便宜。

這么一來，小件帶動大件，新貨帶動舊貨，庫存迅速清了，也為下季的上新做好準備。