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　　也許有很多人想不通，為什么像鄂爾多斯這種線下銷售幾十億元的牌子，也會(huì)出現(xiàn)在線上干不過(guò)淘品牌的現(xiàn)象。

　　理論派的旁觀者們推測(cè)出了各種理由，比如基因不同、供應(yīng)鏈反應(yīng)速度不同等等。但事實(shí)上，像鄂爾多斯這種規(guī)模的企業(yè)，對(duì)供應(yīng)鏈的控制能力應(yīng)該說(shuō)在行業(yè)里面算是較強(qiáng)的，從原料開始就在供應(yīng)鏈的管控內(nèi)。

　　鄂爾多斯于2010年10月成立電子商務(wù)部并開通淘寶商城旗艦店，開始了近4年的電商摸索之路。回顧這4年，鄂爾多斯與以前的自己相比，的確取得了很多突破，比如“雙11”成績(jī)年年翻番，去年“雙11”單日3300萬(wàn)元的銷售額也是任何一個(gè)線下實(shí)體店無(wú)法企及的。可是另一方面，與那些資源遠(yuǎn)不如鄂爾多斯實(shí)力雄厚的“淘品牌”相比，鄂爾多斯電商似乎還應(yīng)有更好的表現(xiàn)才是。

　　這個(gè)表現(xiàn)不僅讓期待業(yè)界大頭鄂爾多斯突圍O2O的觀眾失望，更讓鄂爾多斯電商總監(jiān)李凱困惑。經(jīng)過(guò)慎重考慮，李凱決定從兩個(gè)方向上尋求鄂爾多斯電商事業(yè)的突破：一是把貨品的寬度和深度做到最大，二是用好線下資源。

　　鄂爾多斯電商的SKU（庫(kù)存量單位）非常多，冬天銷售旺季高達(dá)幾千款，夏天少一些，也在上千款，而其他服裝品牌，一般在二三百個(gè)。是否應(yīng)該按照一般電商的操作經(jīng)驗(yàn)打造爆款？大單品是提升銷售成績(jī)的法門，相應(yīng)的，SKU就不必太多了，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也能減輕生產(chǎn)方面的壓力。

　　在企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈控制力有限的情況下，需要通過(guò)選款、鋪貨的方式押寶“大單品”，這是從企業(yè)的角度出發(fā)的結(jié)果。而從消費(fèi)者的角度看，一定是有越多選擇越好。李凱是這樣認(rèn)為的：只要把分類做細(xì)，比如可以挑顏色、挑花型、挑厚度等，再用不同的頁(yè)面展現(xiàn)形式降低消費(fèi)者選擇的疲勞感，就能充分發(fā)揮電商不受空間時(shí)間限制的優(yōu)勢(shì)。

　　所以按照鄂爾多斯的思路，企業(yè)沒有必要每天苦惱挑哪些款在自己的網(wǎng)店掛出來(lái)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，挑款就像在賭博，賭的是消費(fèi)者的喜好。而在鄂爾多斯，電子商務(wù)部的任務(wù)就是用頁(yè)面更好的展現(xiàn)，讓消費(fèi)者輕松自主地挑。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的需求自然選擇出真正的“爆款”，企業(yè)只有負(fù)責(zé)隨時(shí)加單，做渠道補(bǔ)充就可以，這種“爆款”對(duì)以后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有很大參考價(jià)值。

　　據(jù)了解，去年鄂爾多斯銷量過(guò)萬(wàn)件的SKU有兩三個(gè)，過(guò)五千的有十幾個(gè)。鄂爾多斯的產(chǎn)品都是上千元一件，那么一件單品就創(chuàng)造了千萬(wàn)元的銷售額，這個(gè)單品其實(shí)也不算小了，某種角度來(lái)說(shuō)，這也超越了淘品牌“爆款”的神話。

　　剩下那上千款銷量只有幾百甚至幾十件的SKU怎么辦？對(duì)鄂爾多斯來(lái)說(shuō)，這還真的不叫事兒。因?yàn)槎鯛柖嗨怪鞔虻难蚪q衫屬于針織工藝，都是一件一件織出來(lái)的，所以他們的加單能力特別強(qiáng)。比如一家工廠一天產(chǎn)能是1000件，這1000件是一個(gè)款、一個(gè)色，或者一千個(gè)款、一千個(gè)色沒有什么區(qū)別。最多因?yàn)轭l繁換花樣讓產(chǎn)能從1000件降到800件。

　　鄂爾多斯擁有全國(guó)最好的針織電腦車床和供應(yīng)鏈邏輯，極限狀態(tài)下可以把ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)）直接插到電腦紡織機(jī)上，產(chǎn)品兩天就可以出庫(kù)。發(fā)現(xiàn)哪款貨賣得好，庫(kù)存量低了，就可以馬上進(jìn)行幾十件的小批量生產(chǎn)。這種O2O的模式，幫助鄂爾多斯實(shí)現(xiàn)了線上銷售的突破，也為消費(fèi)者帶來(lái)了更多的選擇空間。因?yàn)檫@是真正的“賣什么做什么”，按照市場(chǎng)定制，而不是“做什么賣什么”。