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　　斷層營銷

　　2011年我國居民消費總額16.5萬億元，根據(jù)相關(guān)機構(gòu)的估計國內(nèi)中產(chǎn)階層的消費能力在2016年將超過1萬億，市場空間巨大;以奢侈品電商走秀為例，其銷售額在2009-2012年分別為4000萬，2億，10億，15億，年均增長接近400%，即使業(yè)界大佬京東增速也只是走秀網(wǎng)的一半;中高端產(chǎn)品消費正在國內(nèi)興起，根據(jù)中產(chǎn)階層特性而布局的商業(yè)模式將贏得先機;即重視產(chǎn)品或者品牌的文化內(nèi)涵，且真正實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)完美結(jié)合的商業(yè)模式，而具備這一特征的電商形態(tài)主要是垂直型電商;垂直型電商的重要特征就是更加細(xì)化的用戶分層和更加專業(yè)化的服務(wù);在綜合類電商全面擴(kuò)張的背景下，垂直型電商應(yīng)深耕區(qū)域市場，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的用戶特征進(jìn)行購買力的分層，同時培養(yǎng)品牌或者產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，以紅酒消費為例，國內(nèi)的紅酒市場規(guī)模可達(dá)1000億，但是紅酒的消費80%集中于中低端，消費者對紅酒文化的認(rèn)知程度很低，或者說紅酒知識的普及度很低，紅酒的消費還處于較低級的消費階段，酒美、酒仙、也買酒等酒類垂直電商的紅酒產(chǎn)品90%以上都是中低端產(chǎn)品，而面向中高端人群的產(chǎn)品主要集中于線下，中高端用戶對線上紅酒的購買市場份額極低，隨著紅酒文化的普及，中高端的紅酒市場將受到青睞;

　　所以垂直類電商在開發(fā)這類用戶時需要做好兩方面的工作：

　　一是產(chǎn)品或品牌文化內(nèi)涵的植入，使其更加契合中產(chǎn)階層的需求;也就是說以產(chǎn)品為載體，傳播產(chǎn)品所具備的文化內(nèi)涵，一方面通過DM、EDM、短信等精準(zhǔn)式營銷手段向特定的用戶群體發(fā)送信息，并且保持連續(xù)性，使中產(chǎn)階層能夠?qū)δ骋活惍a(chǎn)品的認(rèn)知不斷的深入，在信息傳遞上要遵循深入淺出、由簡到繁的過程;另一方面利用020模式實現(xiàn)線上、線下的深度互動，將潛在用戶的需求通過線下體驗或者沙龍的方式釋放出來，加深文化內(nèi)涵對消費者的影響力;改變目前電商對消費者影響程度的被動形式，以更加積極的姿態(tài)加深企業(yè)和消費者的關(guān)系，并且利用這一形式形成特定的圈子，即類SNS的線下互動模式;

　　二是是用戶的細(xì)分和培養(yǎng)，實行斷層化營銷策略;中產(chǎn)階層還處于興起階段，他們對電商有認(rèn)知，但是對電商中高端產(chǎn)品的消費比較保守，所以就需要持續(xù)對用戶進(jìn)行培養(yǎng)，根據(jù)中產(chǎn)階層的年齡分布特征和對互聯(lián)網(wǎng)的感知程度，這類用戶特別是男性中高端用戶需要3-5年的培養(yǎng)周期，主要是因為消費者購買力的提升和對產(chǎn)品的認(rèn)知需要時間的積淀;這樣可以再用戶從中低端向中產(chǎn)階層轉(zhuǎn)化的過程中建立起客戶的忠誠度，還能透過文化傳播品牌，進(jìn)而在中產(chǎn)階層內(nèi)部形成口碑營銷的基礎(chǔ)，所以，深耕細(xì)作是致力于中高端市場的垂直型電商弄否獲得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。