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　　我們已經(jīng)迎來了一個“窮營銷時(shí)代”。這個時(shí)代的主力消費(fèi)者就是處于金字塔中部的窮人們：他們收入不菲，但可支配收入?yún)s有限；他們可支配收入有限，可消費(fèi)的欲望卻十分強(qiáng)烈。這種近乎悖論式的消費(fèi)形態(tài)，要求商家及營銷研究者們必須拿出有針對性的“窮營銷”策略。

　　一般常識告訴我們，在消費(fèi)者構(gòu)成的金字塔中，占據(jù)頂端的是富人，充斥底部的才是窮人，而位居兩者之間的則是所有商家夢寐以求的中產(chǎn)階級。他們數(shù)量龐大，收入頗豐，又偏好消費(fèi)，正是最理想的顧客形象。但是，對于這些處于金字塔中部的人群以及針對他們的營銷策略，營銷學(xué)家們的判斷卻大相徑庭，甚至相互矛盾。

　　波士頓咨詢公司的邁克爾·西爾弗斯坦等人以其25年的咨詢顧問的研究經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)提出，消費(fèi)品市場正在兩極分化，即高端市場與低端市場都在快速發(fā)展，而對應(yīng)于金字塔中部的中端市場卻已經(jīng)衰落。他們的例子是：家電業(yè)，索尼深陷“中端困境”，而其對手LG卻從低端做起，現(xiàn)已擴(kuò)展到兩極；食品行業(yè)，定位中端的卡夫被來自高低兩端的對手?jǐn)D迫得進(jìn)退兩難；汽車行業(yè)，通用汽車?yán)�守中端，而豐田在高低兩端出手（以雷克薩斯和豐田不同的品牌），成功制勝……

　　而埃森哲高績效企業(yè)研究院的高級研究員保羅?努內(nèi)斯以及伯恩斯坦公司高級研究分析員布萊恩·約翰遜則用他們的方法研究了同樣的美國市場，卻得出了和西爾弗斯坦截然相反的結(jié)論。他們認(rèn)為，金字塔中部的人群是富裕的大眾，擁有很高的可支配收入，他們能夠以更高的價(jià)格支付各種商品。所以，他們提出，要定位于奢侈品與大眾市場之間的新地帶（亦即中端地帶）。他們的案例是寶潔推出的佳潔士凈白牙貼和速易潔拖把。這兩個新產(chǎn)品價(jià)格不菲，卻很快無中生有地在短短幾年間開創(chuàng)了兩個接近10億美元的大產(chǎn)業(yè)。
　　
　　西爾弗斯坦和努內(nèi)斯等人所針對的市場正是同一個位于金字塔中部的市場，但為什么卻得出了背道而馳的結(jié)論呢？金字塔中部的人群到底是富裕的人群還是貧困的人群呢？
　　
　　我們不妨再來看看大前研一的觀點(diǎn)。大前研一用日本的數(shù)據(jù)鮮明地提出，中產(chǎn)階級已經(jīng)消失，并不斷地淪入金字塔底部。日本的社會已經(jīng)成為一個兩極分化非常明顯的M型。顯然，在他看來，金字塔的中部已經(jīng)不存在了，只剩下了頂部和底部。
　　
　　最后，核心競爭力理論的創(chuàng)始人、咨詢大師普拉哈拉德則提出了開發(fā)金字塔底部財(cái)富的想法。他認(rèn)為，一直被企業(yè)忽略的金字塔底部蘊(yùn)藏著巨大的財(cái)富，亟待企業(yè)用全新的思維來對付。普拉哈拉德主要以印度等發(fā)展中國家為例。這個觀點(diǎn)頗具價(jià)值，但遺憾的是，他將中國、印度、墨西哥等國家當(dāng)成整體性的金字塔底部市場，而事實(shí)上，這些國家內(nèi)部存在著金字塔不同層次的分野。
　　
　　那么，到底誰的意見是正確的呢？營銷者還有沒有必要以及該如何來制定針對金字塔中部市場的營銷策略呢？
　　
　　實(shí)際上，上述專家的立論均有合理之處，之所以會出現(xiàn)不一致甚至矛盾的原因，是他們所針對的顧客群體正日益顯現(xiàn)出一種悖論式的消費(fèi)形態(tài)。另外，他們的結(jié)論各自基于美國、日本和（主要是）印度等國家的市場。這些國家的市場現(xiàn)實(shí)與中國既趨同，也趨異。我們要想厘清自己的問題，并找出解決之道，首先應(yīng)該將目光聚焦于中國市場的金字塔中部。因?yàn)橹袊�這個市場既在宏觀上與全球市場一起律動，也極具中國特色（以下行文，如無特別說明，金字塔中部人群均特指中國市場）。
　　
　 金字塔中部的“窮人”
　　
　　首先可以肯定的一點(diǎn)是，中國消費(fèi)市場的金字塔從名義收入來看，肯定是在不斷增長的，因?yàn)橹袊�的�?jīng)濟(jì)發(fā)展是有目共睹的。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)，2009年上半年全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長11.2%，農(nóng)村居民人均可支配收入增長8.1%，增幅均超過GDP，城鄉(xiāng)差距拉大，增速高于上年。但考慮到數(shù)據(jù)中可能的水分、CPI增長帶來的抵消效應(yīng)，以及社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的福利更多地被金字塔頂端的超富裕階層所占有等因素，我們基本可以判定，盡管從名義收入來看，金字塔中部的階層已經(jīng)可以歸結(jié)為保羅?努內(nèi)斯所言的“富裕的大眾”，但他們其實(shí)卻并不富裕。
　　
　　當(dāng)然，我們的判斷也和大前研一的不一樣。這個并不富裕的中產(chǎn)階級，卻也依舊存在，并沒有陷落到金字塔的底層。也就是說，中國的社會并不是大前所稱的日本式M型社會。
　　
　　我們不妨先放下理性的分析，來看一段感性的材料。熱播電視劇《蝸居》里的郭海萍可謂是金字塔中部人群的典型代表，她在劇中的一段臺詞淋漓盡致地表現(xiàn)了金字塔中部“窮人”的生存狀態(tài)：

　　每天一睜開眼，就有一串?dāng)?shù)字蹦出腦海：房貸六千，吃穿用度兩千五，冉冉上幼兒園一千五，人情往來六百，交通費(fèi)五百八，物業(yè)管理費(fèi)三四百，手機(jī)電話費(fèi)兩百五，還有煤氣水電費(fèi)兩百。也就是說，從我蘇醒的第一個呼吸起，我每天要至少進(jìn)賬四百，至少……這就是我活在這個城市的成本。這些數(shù)字逼得我一天都不敢懈怠，根本來不及細(xì)想未來十年。
　　
　　從郭海萍的數(shù)據(jù)來看，他們夫妻二人一個月的收入合計(jì)要達(dá)到1.2萬元才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。而從目前國內(nèi)的收入來看，每月個人收入6000元應(yīng)該屬于中上層了。單就這個收入而言，已經(jīng)不能將郭海萍納入窮人的范疇（金字塔底層）了。